降息周期里，反而抬高存款利率的银行

丁宁 · 特约作者 · 前城商行战略规划部 · 2026-07-22

教科书定价正在失效

银行业有一条老规矩：美联储进入降息周期，存款利率先降、降得更快；贷款利率慢慢降。这中间撕开的息差，就是"利率周期红利"。

这条规矩在 2018-2019 年那轮降息里运行得很顺畅。但 2025 年这轮，越来越多的银行开始反着来——别人降，他们维持甚至上调存款利率。

理由很简单：年轻客户已经不吃这一套了。一家美国大行 2025 年 8 月发布的调查显示，58% 的 Z 世代和 54% 的千禧一代受访者表示，自 2025 年初以来增加了储蓄，远高于年长群体。74% 的 Z 世代会赶在利率下降之前抢先开定期存单。这群人对利率的敏感度比上一代高得多，也更熟练于在不同银行之间搬家。

客户分两类，定价也得分两套

海外咨询机构估算，零售客户中大约 20% 的人选择银行几乎完全基于利率——业内称之为"逐利型存款"，特点是哪里收益高就往哪里搬，停留时间短。剩下 80% 看的是产品创新、网点距离、客户关系。

问题来了：传统的"统一调价"策略——所有客户用一套利率——本质上是在补贴这 20% 的逐利型客户，同时浪费了 80% 不需要靠利率维系的客户。

研究给出的判断很直接：对价格敏感的人用战术性的高利率短期吸引；对价格不敏感的人，省下的钱用来做服务和体验。这套打法的精髓是不要全员加价，也不要把利益让给本来就不会走的人。

社区银行的两难

社区银行客户偏老，习惯长期把钱放在熟悉的银行。挑战在于两边——既要利润性地留住忠诚的老客户，又要吸引另一群完全不同需求的年轻客户。

数据上的代际差距很大。2023 年美国联邦存款保险公司的调查显示，25 到 34 岁的美国家庭中，75% 把手机银行当作访问账户的主要方式；35 到 44 岁是三分之二；65 岁以上只有 19%。这意味着年轻客户根本不会进网点，传统的"客户经理见面聊"完全够不着他们。

银行家们承认一个现实：年轻人对利率高度敏感是因为他们没有路径依赖。他们没有"和这家银行打了二十年交道"的关系沉淀，账户余额可以在几分钟内搬到非银行机构去赚 3% 到 4.5% 的收益。如果你的存款利率给不到，他们随时会走。

定制化存款是另一条路

不是所有银行都打利率战。一家资产规模 1190 亿美元的美国区域银行把"专业存款项目"做成了核心业务——目前有超过 10 个细分领域的存款方案。

具体包括：为自保险公司的所有人和顾问提供存款和现金管理；为物业管理公司、业主协会服务的产品线；为律师事务所做托管账户管理的资金平台；为企业客户管理资金流的方案。每一个细分都不是"高利率吸引"，而是把行业知识嵌入到服务里——客户因为专业能力黏住，而不是因为利率。

这种打法的好处是：当美联储重新降息、逐利型资金流动性减弱时，这些客户不会跑。坏处是建设周期长——你需要在每个垂直领域培养专家团队，外加去掉内部部门壁垒，让小企业服务、私人银行、商业银行能够联动出方案。

不是所有客户都该用同一个利率

银行内部的考核机制往往把客户经理变成"利率战士"——总行下个利率，分行就照着卖。但当客户的需求出现代际分化时，统一定价开始变成成本而不是工具。

报告给出的几个判断值得记下：

第一，逐利型客户占比要单独测算。把每个网点、每个产品线的客户按价格敏感度分层，估算逐利比例。如果占比低于 20%，激进的利率竞争只会浪费利润。

第二，新客户和存量客户的定价节奏不能混。给新客户的开户优惠和给老客户的续期利率要拆开看。研究里有银行的做法是给即将到期的定期存单客户主动打电话提供续约忠诚利率，而不是默认续约成更低的利率——把"沉默续约"转成"主动续约"，留住率明显提升。

第三，产品形态也是定价工具。货币市场账户和高收益储蓄账户给银行留了灵活的调价空间，比锁定式定期存单更适合在不确定的利率环境下做差异化定价。互联网银行已经在用这套——当利率下行时，定期存单里的逐利型资金流失最快，灵活产品反而留得住。

最后一个数据点值得思考。海外的最新调查里，44% 的消费者对未来个人财务表示乐观，比上一年的 53% 下降了 9 个百分点。这种悲观情绪意味着：能给客户安全感和高收益的银行，会同时拿到两端——年轻人因为高收益来，老客户因为安全感不走。