存款K型分化：客户行为变迁与负债经营策略调整

丁宁 · 特约作者 · 前城商行战略规划部 · 2026-03-19

同一家银行，存款在往两个方向跑

高净值客户把活期存款搬去买基金，中低收入客户反而在拼命存定期。企业账户越来越短期化，个人账户越来越长期化。线上获取的存款一遇加息就跑，网点获取的反而稳得住。海外同业把这种现象叫"K型分化"——不同客群的存款行为朝两个截然相反的方向演进，传统的"平均客户画像"已经失去解释力。

从海外经验看，这一分化主要体现在三个维度。一是规模维度：高净值客户加速将存款向理财、基金、保险等产品迁移，活期存款占比下降；而中低收入客群出于预防性储蓄动机，定期存款意愿反而增强。二是期限维度：企业客户存款短期化趋势明显，现金管理需求主导；个人客户存款长期化，三年期及以上定期存款占比持续攀升。三是渠道维度：线上渠道获取的存款稳定性低于网点渠道，尤其在利率敏感型客群中，"哪里利率高就往哪里搬"的行为更为普遍。

日本与欧洲的负债端经验

日本在长期低利率环境中，存款结构经历了深度调整。2005—2022年间，三菱日联、三井住友、瑞穗三家大行的存款保持年均3.6%—5.2%的增速，高于同期行业平均水平。关键策略是：定活利差收窄后，客户自然选择活期存款的便利性，活期存款在存款总额中的占比上升了近十个百分点，有效降低了整体付息成本。

欧洲的经验更为极端。在负利率时期，德意志银行的活期存款占比从45%上升至65%，其中无息活期存款增长最快，占活期存款总额的57%。客户行为的逻辑是：利率已低至接近零或负值，定期锁定资金不仅没有利率补偿，反而丧失流动性——不如留在活期。银行顺势加大低成本资金争揽力度，存款在总负债中的占比从18%上升至48%。

国内银行面临的特殊矛盾

国内银行的存款K型分化表现与海外有同有异。

相似之处在于，高净值客户的财富配置多元化趋势已十分明显。2025年末，银行理财产品存续规模约29万亿元，公募基金规模突破32万亿元，保险资管规模持续增长。六大行客户存款在总负债中的平均占比已从2020年的约81%降至2025年9月的74.3%，下降7.1个百分点。

不同之处在于，国内存款定期化趋势更为突出。2025年6月末，六大行定期存款在客户存款中占比约59.1%，较2020年末上升近11个百分点。这与日欧低利率下活期化的趋势相反——原因在于国内定期存款利率虽然持续下调，但相对活期仍有显著利差（一年期定期与活期利差仍超过100BP），客户"锁定收益"的动机依然强烈。

这一结构性差异对银行负债成本的影响是直接的。2022—2025年，主要银行先后七次下调存款挂牌利率，但存款重定价速度显著慢于贷款端，近五年六大行存款付息率下行幅度仅11—36BP，远低于贷款收益率降幅。

策略建议

一是稳住活期存款基本盘。活期存款是银行最低成本的资金来源，其规模和占比直接影响整体付息率。核心抓手是结算账户的活跃度——通过代发工资、供应链结算、财政资金归集等场景锁定资金沉淀。

二是差异化应对定期存款到期承接。2026—2027年将迎来前两年高利率定期存款的集中到期窗口，预计每季度到期规模超过万亿级别。承接策略应区分客群：对价格敏感型客户，引导向理财、基金等产品迁移，释放负债成本压力；对稳定型客户，以适度的期限缩短和利率调整实现平稳续接。

三是建立客户分层的负债定价体系。将存款定价从"产品维度"转向"客户维度"，综合考虑客户贡献度、资金稳定性和交叉销售潜力，实施差异化定价。日本大行的经验表明，紧密的银企关系能够有效降低价格竞争对息差的冲击。

四是合理控制主动负债节奏。在存款增长放缓的背景下，同业负债和债券融资的占比可能被动上升。需在"量"与"价"之间寻求平衡，避免为弥补存款缺口而大量吸收高成本主动负债。